常見(jiàn)的錯(cuò)誤應(yīng)答
錯(cuò)誤應(yīng)答一：“您不能只看價(jià)格，他們質(zhì)量不行的。”
點(diǎn)評(píng)：
當(dāng)顧客言明你的價(jià)格比別的門店昂貴的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)常常會(huì)用貶低別的門店的方式來(lái)應(yīng)答顧客。這種做法一來(lái)不符合同行業(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)的原則；二來(lái)顧客也會(huì)覺(jué)得導(dǎo)購(gòu)員是在王婆賣瓜，根本沒(méi)有說(shuō)出為什么價(jià)格會(huì)有差異。
錯(cuò)誤應(yīng)答二：
“哪有，他們另一款產(chǎn)品比我們店里還貴呢。”
點(diǎn)評(píng)：
很多導(dǎo)購(gòu)處理這種價(jià)格異議的時(shí)候，都會(huì)拿出自己店里的一款產(chǎn)品去證明別人價(jià)格比自己的高，這種做法沒(méi)有抓住問(wèn)題的重心，也許你們門店那款產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)比別人的低，但卻不是顧客需要的。而這時(shí)的關(guān)鍵問(wèn)題是你對(duì)自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)卻只字未提。
錯(cuò)誤應(yīng)答三：
“我們這是名牌，他們不能比的。”
點(diǎn)評(píng)：
這種說(shuō)法和第一種說(shuō)法相近，貶低別的門店來(lái)提升自己門店的方法，并不能對(duì)顧客造成影響，況且“名牌≠價(jià)格高”。
難點(diǎn)分析
市場(chǎng)上的產(chǎn)品千萬(wàn)種，總有一部分產(chǎn)品的類型、款式相仿但價(jià)格卻相差遠(yuǎn)，這些導(dǎo)購(gòu)員心里清楚，但顧客可能不清楚，所以導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)問(wèn)題上要向顧客解釋清楚，為什么類型相仿，但價(jià)格不一樣。
導(dǎo)購(gòu)員可以先認(rèn)可顧客的觀點(diǎn)，尊重顧客的質(zhì)疑。然后通過(guò)對(duì)產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的介紹，讓顧客了解和明白。
實(shí)戰(zhàn)案例分享
顧客：“我在隔壁那家店看到一款和你們差不多的產(chǎn)品，他們比你們這里便宜很多。”
導(dǎo)購(gòu)：“是的，是有人向我們反映隔璧有些商品表面上是比我們便宜一點(diǎn)， 不過(guò)比較之后，大多數(shù)顧客還是選擇了我們的產(chǎn)品，......(一句話闡述門店或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)) ，光我說(shuō)好不行，您親自體驗(yàn)一下就知道了”
制造好奇，留住客戶
處理這類問(wèn)題時(shí)采取的方法是要告訴顧客即便我們價(jià)格略高于其他店，但我們的顧客還是比他們多，既然有這么多顧客選擇我們，顧客一定會(huì)很想了解這到底為什么，我們可以從強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)入手主動(dòng)引導(dǎo)顧客了解產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品。
技巧一：不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
顧客拿門店與門店比較時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員首先要清楚一點(diǎn)，不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果我們自己的產(chǎn)品好品牌好，根本沒(méi)有必要通過(guò)貶低他人來(lái)提高自己，因?yàn)橥覀冊(cè)谫H低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)也降低了自己在顧客心目中的形象。
技巧二：轉(zhuǎn)移客戶注意力
遇到這種情況，導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)認(rèn)同顧客說(shuō)法并感謝顧客的善意提醒來(lái)拉攏顧客，同時(shí)簡(jiǎn)單告訴顧客我們與其他產(chǎn)品的差異點(diǎn)，并且立即引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品的獨(dú)到之處，從而轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
總結(jié)：
除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，每個(gè)門店其實(shí)都有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，或者是服務(wù)、或者是信譽(yù)、或者是性價(jià)比、或者是對(duì)消費(fèi)者的承諾等等，門店要總結(jié)提煉出一句精簡(jiǎn)的語(yǔ)言，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)牢記在心，遇到價(jià)格問(wèn)題就可以脫口而出。
